Форум бизнес-идей: Замкнутый круг в бизнесе: как его разорвать и расти?

Помогите советом!


Модератор: Модераторы бизнес-идей

Замкнутый круг в бизнесе: как его разорвать и расти?

Сообщение leopold68 » 15 апр 2012, 21:35

Замкнутый круг в бизнесе: как его разорвать и расти?


Этот пост о тех ситуациях, когда продажи на том уровне, который вам уже надоел, когда денег вечно не хватает, когда всего лишь уДВОЕние дохода происходит только от уДЕСЯТИрения усилий, и очень хочется, чтобы все было наоборот.
То есть, по сути, этот пост о самой типичной ситуации в бизнесе: замкнутом круге.
Что вообще происходит, когда 10 усилий приносят только 2 результата, а не наоборот, и когда этот круг повторяется снова и снова, и ты чувствуешь, что долго так не выдержишь?
Замкнутый круг (или паттерн событий) возникает тогда, когда вы имеете дело с СИСТЕМОЙ. А бизнес – это система, и часто сложная система.
Как это происходит?

Например, ваш бизнес дает стабильный доход – 50 000 – 150 000 рублей в месяц. Стабильный, значит, при спаде продаж – у вас стабильно 50 000 р в месяц, при подъеме стабильно – 150 000 р в месяц… и вам этого не хватает, потому что после покрытия расходов, вы понимаете, что достойны большего. Хочется раз в 10 больше.

Вы хотите увеличить доход. Что вы для этого делаете?

Я, конечно, не знаю в точности, что делаете вы. Но расскажу маленькую историю про свою знакомую бизнесвумен, которая много лет держит ресторанчик (этакий малый бизнес в маленьком провинциальном городе).

Зовут ее Татьяна, по паспорту ей неважно, сколько лет, а вообще - 25 J. Она похожа на добрую пышную хозяюшку, которая обожает свой ресторанчик и вкладывает в него душу (часто она сама стоит за барной стойкой), но, когда приходит время (а оно приходит неумолимо раз в месяц) подсчитать доход/расход, в голове щелкает тумблер «с этим что-то надо делать!!!».

А что делать?

Нужно повысить цены в меню! Она повышает цены на 20-30%. Не работает, уходит часть клиентов. Доход, если слегка и увеличивается за счет оставшихся клиентов, то очень и очень слегка, то есть ситуацию НЕ меняет.

Нужно рекламы больше дать, чтобы клиентов было больше! Дает, но не прямо много, а насколько хватает денег (количество денег уравновешивает запросы, потому что так работают системы), происходит временное увеличение клиентуры, временное увеличение дохода, а потом снова спад. Здесь можно ответить, что рекламу нужно давать регулярно.

Но реальность даст другой ответ: бывает, что большее количество рекламы НЕ дает никакого увеличения клиентуры (так тоже бывает, и часто!). То есть регулярная реклама вовсе НЕ приводит к регулярному увеличению клиентуры и удержанию ее количества на каком-то стабильном уровне! Почему?
По закону регрессии. Все увеличения всегда снижаются до какого-то среднего уровня. Так живут системы.


Сначала хорошо, хорошо, а потом плохо, плохо, а потом опять хорошо, хорошо, а потом опять плохо, плохо.

Здравствуй, замкнутый круг!

Что делать? Татьяна в свое время решила, что реклама работает плохо (когда ее увеличение перестало увеличивать клиентуру), нашла книги по маркетингу и начала внедрять иные способы привлечения клиентов и увеличения дохода:

- визитки ресторана для клиентов
- реклама на подъездах, в салонах красоты, в близлежащих офисах
- местная группа во вконтакте
- реклама в маршрутках
- увеличение порций, чтобы клиент оставался доволен
- новинки в меню
- больше культурных программ для клиентов
- предложение недорогих бизнес-ланчей
- банкеты, праздники
и еще сотня внедрений.

Поистине она удесятирала свои маркетинговые усилия. Доход по началу утроился, а через пару месяцев снизился до удвоенного начального результата, НО такой доход требовал все тех же усилий. То есть, хорошо не стало. Стало утомительно добывать это удвоение (вместо, скажем, 150 000, 300 000), и обиднее всего, что расход-то тоже вырос. Как выразилась Татьяна: «для моей прибыли это удвоение дохода практически ни о чем!».

Опять замкнутый круг. Здесь можно дать «умный» совет: масштабируйся! Иными словами, открывай еще ресторанчики в других районах города, в соседних городах, прибыль увеличится. Татьяна и об этом думала, но еще подумала вот, о чем: если прибыль моя составляет что-то около 100 000 р, то для удесятирения (а ей хотелось выйти как раз на 1 млн) мне нужно 10 ресторанчиков (± 3 в зависимости от района и города). И ей не понравилась такая идея, потому что в таком случае, это будет в 10 раз больше ресторанчиков и усилий, и всего лишь 1 000 000 р в месяц. Здесь можно делать всевозможные поправки в вычислениях, но тенденция замкнутого круга вовсе не исчезнет. А к миллиону рублей или долларов можно относиться по-разному. Все зависит от условий, при которых ты его зарабатываешь. Новичок с этим может не согласиться при виде цифры «1 000 000», а тот, кто бизнес делает, понимает, о чем я.

Здесь можно и другую версию выдвинуть, которую Татьяна и выдвинула, что просто ее ресторан находится в маленьком городе, рынок маленький, зарплаты маленькие и т.д., поэтому доход, который она имеет – это потолок, с которым стоит смириться. Тогда можно посчитать, верен ли такой вывод. Ее ресторан в сутки (в течение рабочего времени ресторана) может вместить 240 человек (по 40 каждые 1,5 часа), средний чек = 1000 р с человека. Потенциально она может зарабатывать в месяц порядка 7 млн р. Но это - расчет по максимуму, и максимума фактически не будет. Чтобы выйти на 1 млн, ей достаточно не 240, а 33 клиента в сутки при том же среднем чеке. Это фактически пустой зал в течение суток, и 33 клиента в сутки – это 0,1% только от той части населения города, у которой доход выше среднего, и она может стать не разовым, а постоянным клиентом! То есть не требуется какая-то сверхвысокая конверсия, чтобы их получить.

Но когда возникает замкнутый круг и предприниматель не видит выхода из него, такие версии у них становятся весьма популярными.
Кстати, с тем же замкнутым кругом сталкиваются онлайн предприниматели и, всем знакомые, инфобизнесмены.

История обычно такая: начал продавать какие-нибудь инфопродукты, продавал, продавал, а потом раз и 10 000 долларов заработал с лонча. Вау! Круто! Я теперь зарабатываю 10 000$! А дальше доход почему-то снижается и остается на уровне 2000-5000$, мало того, сил уходит все больше и больше на поддержание этого уровня!

Почему? Меня обманули с этим инфобизнесом? Я вкалываю как сволочь, а миллионов не наблюдаю!

Нет, не обманули, просто инфобизнес - тоже бизнес, а бизнес – это система. Инфобизнесмен сталкивается абсолютно с тем же самым, что и владелец ресторанчика! С бизнес-системой и законами, по которым эта система существует. И если не знать этих законов, и как действовать согласно этим законам, вы попадаете в замкнутый круг.

Как размышляет инфобизнесмен? Надо удесятирить усилия, освоить таймменеджмент, вставать раньше, продавать чаще и больше, и все будет путем, миллионы не за горами.

Чем отвечает реальность? Удесятерять усилия тебя, друг мой, хватит максимум на 2 недели. Ты же не робот, и запас твоей энергии ограничен. Ты ускорился, удесятирился, а потом добро пожаловать на диван восстанавливаться от таких ускорений. Ускорившись, ты пусть даже и заработал миллион (хотя чаще этого не случается, просто происходит небольшое увеличение), но в следующем месяце этот результат уменьшится и опять устаканится на более низком уровне.

Все доходы, которые были получены в результате «победы», которые были «сверх» для тебя и твоего бизнеса, все они неизменно снижаются, потому что это были победы, а не стабильный результат, это то, на что твоя бизнес система способна, работая с надрывом, с натягом, работая на износ!
в этом мире стоять на месте, нужно очень быстро бежать, а чтобы двигаться вперед, нужно бежать Любая система стремится к самосохранению. Поэтому то, что было для нее «из ряда вон», с натягом, будет только 1 раз, а потом опять спад и более низкий стабильный результат со своими спадами и подъемами, но на более низком уровне.

Один раз был 1 000 000, финансовая победа, а потом постоянно 500 000 – 200 000.

Примерно это и ощущает любой предприниматель, если только НЕ…

… видит логику развития бизнес-системы и НЕ стремится к этим финансовым победам, а стремиться к тому, чтобы 1 млн был неким средним результатом, на который способна его бизнес-система. Когда нужно 2 усилия, чтобы получить 10 результатов, а не наоборот.
Кстати, если вы когда-нибудь общались с людьми, чьи бизнесы стабильно делают миллион, десятки миллионов рублей в месяц, сотни, то вы, наверняка, заметили, что относятся они к этим результатам не как к фантастическим. И не потому, что с жиру бесятся! А потому что это – средний результат, на который способна их система, они знают, что могут достичь бОльших финансовых побед.

Но реальная победа ждет вас тогда, когда вы создали бизнес-систему, для которой фантастический для вас финансовый результат, будет средним, когда она стабильно, без надрыва будет его выдавать.

Это первая глобальная идея, которую я хотела до вас донести в этом посте.

Если мне для миллиона в месяц нужно 500 клиентов, я буду стремиться создавать систему, которая с натягом, при удесятирении усилий, сможет привлечь раз в 5-10 больше.
Закон регрессии компенсируется избытком ресурса.


Как рвать замкнутый круг и расти?

Собственно из моего примера с рестораном видно, что ресторан может обслужить в 10 раз больше клиентов, чем его хозяйке нужно. Этот ресурс у нее в избытке. Почему же возникает замкнутый круг?

Дело в том, что бизнес-система имеет не один элемент, их вообще 4 базовых:
1. вы (владелец, создатель, мать\отец, стратегический апекс, главный контролер, решатель и думатель, бог, директор бога, как хотите себя называйте относительно своего бизнеса)
2. продукт
3. система привлечения потенциальных клиентов
4. система продаж (ваша продающая коммуникация)
И между этими элементами есть свои связи. Если все эти элементы собрать и связать должным образом, возникнет бизнес. Если что-то убрать, бизнес-система поломается. Поэтому считаем эти 4 элемента базовыми, которых достаточно, чтобы система заработала.

Так вот, чтобы система росла и рос «побочный эффект» данной системы (деньги), необходимо преодолевать регрессию, то есть обеспечивать каждый элемент в избытке для того «побочного эффекта», который вы себе ставите целью.

Помните высказывание: «Чтобы еще быстрее»? Но это – метафора, когда мы мыслим метафорами, мы не понимаем, что происходит, и что конкретно нужно делать. А конкретно имеется в виду, что вас постоянно настигает регрессия (поэтому нужно очень быстро бежать), и чтобы быть впереди нее, нужно обеспечивать избыток ресурса (бежать еще быстрее).

Если один элемент в избытке, а другие – нет, система тормозит. Эти элементы являются медленным звеном данной системы.
Любая система работает со скоростью самого медленного звена
.


И это – вторая глобальная мысль, которую я хотела донести в этом посте.

Ресторан может обслужить в 10 раз больше клиентов, чем ему нужно для достижения цели, возможно, он может и удовлетворить в 10 раз больше клиентов, чем ему нужно (а обслужить и удовлетворить – это 2 разных элемента подсистемы «Продукт»).

Но в реальности его самым медленным звеном была система привлечения, а именно в части каналов связи с потенциальными клиентами. И не потому что денег не хватало на большее количество рекламы, а потому что в принципе в данном конкретном городе, где располагается этот ресторан, нет качественных каналов массовой коммуникации (есть 1 дохлая городская газета с советских времен, которая уже давно не удовлетворяет потребности работающего населения в информации, есть 1 корпоративная газета большого комбината, где работает четверть населения, на которую подписывают по обязаловке, и в которой гонят прославляющую корпорацию шизу, есть 1 рекламная газета, которую, вестимо, читают только, когда нужен телефон такси, устроиться на работу или купить\продать недвижимость, есть 1 местный ТВ-канал, схожий с дохлой городской газетой, хотя и немного поживее). То есть фактически крайне слабая связь с рынком, фактически рынком для этого ресторана являлся только мимо проходящий трафик (нет, место, конечно, у ресторана проходное, но избыточности ресурса этот канал не обеспечивал).

Кстати, если среди моих читателей найдется просвещенный Интернет-маркетолог, он, наверняка, скажет, что надо было нишеваться! Сразу отвечу на такое заявление. Дело в том, что нишевание усиливает больше продающую коммуникацию, отчасти и систему привлечения (в этом я согласна). НО, что вы будете делать, если вы с этой нишей элементарно не можете связаться? А что вы будете делать, если возможность связаться с вашей нишей должна быть в избытке для достижения вашей цели?

Если наличные каналы связи слабы, нишевание дает все тот же «слегка» увеличивающий одноразовый эффект, с которым вы-сами-знаете-что случится чуть позже, и ситуация замкнутого круга нифиКа не рассосется.

Если нет канала связи с рынком, у вас нет рынка. Когда вы говорите, что мой рынок – это мужчины от 20 до 50 лет, страдающие неумением общаться с девушками, вы описываете свой ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ рынок, которого фактически у вас нет. Потенциальное идеально, в реальности оно НЕ существует. Ваш рынок – это ДОСТУПНЫЙ вам канал связи с читателями\зрителями\слушателями. Он может быть в вашем владении, вы можете покупать доступ за деньги, но тогда он будет вашим рынком ровно настолько, насколько у вас хватит денег. Всё, других рынков, хоть нишевых, хоть ненишевых, у нас нет! Всё остальное только лишь потенциально.
Так вот хоть нишуйся, хоть пиши самые цепляющие заголовки, а если доступные тебе каналы связи слабы (не обеспечивают избыток читателя\зрителя\слушателя, избыток его внимания к каналу, избыток информации, которую ты можешь поставить о своем продукте), этот элемент твоей системы будет тормозить ее.
И если ты находишь медленное звено в своей системе, усиливаешь его, ты рвешь замкнутый круг, система начинает расти…

… со скоростью СЛЕДУЮЩЕГО медленного звена!!!



Удивлены? Да, да, чтобы двигаться нужно бежать еще быстрее, чем очень быстро.
Логика развития систем, в том числе и бизнес-систем, заключается в ПОСТОЯННОМ нахождении медленных звеньев и их усилении. Элементы системы и связи между ними постоянно меняют свой статус относительно друг друга. Сегодня одно звено было сильным, а второе слабым, завтра вы усилили второе, а послезавтра первое стало медленным относительно второго. И если вы усиливаете звенья до «избыточного состояния» относительно вашей цели, вы растете весьма и весьма быстренько. Так-то! И ходить вы будете все равно по кругу (ну, потому что дело имеете с системой), но не по замкнутому, а по возрастающей спирали.


И это – третья глобальная мысль, которую я хотела донести в этом посте.

Ресторан, кстати, подрос в доходах весьма быстро, когда был усилен канал связи с рынком. И первым шагом к выходу из конкретного Татьяниного замкнутого круга был, тсс…

… вот здесь я должна сказать что-то дико цепляющее типа «Хотите Узнать Секрет, Как Удесятирить Доход За 5 минут, Не Вставая С Дивана?» ))…

Но я так не скажу, потому что то, что сделала она (не без помощи сами-знаете-кого ;)), НЕ будет рецептом для вас, для конкретно вашей системы. А поступила она довольно просто, наняла, так называемого, «пати-промоутера». Ну, как наняла? В России, да еще и в провинции, подобных спецов нет (на Западе, например, люди уже давно бизнес на этом делают). Пришлось найти человека, который любит тусовки, легко заводит контакты, и у него их много, потом объяснить ему, как он на этом может хорошо зарабатывать, подучить и потом уже нанять. Но это частности. Факт в том, что сбор контактов и выстраивание отношений в первую очередь с завсегдатаями клубов, ресторанов, кафешек этого города был поставлен на поток. И только это небольшое усиление, которое потребовало неделю времени, уже увеличило ее возможности по привлечению клиентуры (теперь стало легко заполнять зал стабильно под завязку с четверга по воскресенье на вечеринки и увеличить средний чек).

И это НЕ рецепт для вас. Весь вопрос в том, как придти к конкретному решению в своей конкретной ситуации? Почему именно пати-промоутера она наняла, и как вычислила, что это будет верным решением? Почему не бросилась внедрять сотню фишек для усиления канала связи, а выбрала именно такой ход, который выбрала? Как нашла это звено, к которому нужно было приложить рычаг, чтобы вся система реально сдвинулась с мертвой точки? Как находить нужные звенья в своей системе и нужные рычаги? Вот в чем вопросы! Я, к примеру, развивая бизнес в том же городе и, испытав медленность того же звена, что и она, промоутера не нанимала (это не усилило бы то же звено, но конкретно в моем бизнесе), я сделала свою газету (короче, оффлайновую рассылку).

Необходимо постоянно находить самое медленное звено и усиливать его, усиливать в конечном итоге до состояния «достаточной избыточности» относительно вашей финансовой цели. Почему в конечном итоге? Потому что до этого состояния может не сразу получиться усилиться, но даже небольшое усиление позволит выйти из замкнутого круга и расти. Потихоньку усиливая самые медленные звенья, вы начнете двигаться со скоростью света с точки зрения тех, кто ходит по замкнутому кругу (в том числе и конкурентов).

И не нужно при этом удесятеряться, ускоряться и, вынося мозг себе и окружающим, кидаться усиливать все сразу. Зачем усиливать здесь и сейчас то, от чего здесь и сейчас НЕ зависит скорость работы вашей системы? То есть зачем, например, бросаться менять дизайн интерьера ресторана, менять меню, повышать, снижать цены, если у тебя элементарно нет достаточной связи с рынком? А обычно так и происходит, мы усиливаем то, что и так сильно, а твое конкретное медленное звено, которое медленно здесь и сейчас, остается не тронутым. Возникает замкнутый круг. По ощущениям это похоже на «будто бьюсь все время в стену».

Ребят, возможно, этот вопрос (вопрос выхода из замкнутого круга в своем бизнесе и роста) для вас актуален, интересен, возможно, уже и остро стоит, возможно, замкнутый круг привел к кризисному положению, когда ваша бизнес-система грозит «скопытиться». Я сделаю еще материал на эту тему, я покажу, как это работает у меня (и даже в маленьком бизнесе в маленьком провинциальном городке, где маленькие зарплаты у маленького населения), и как это может работать у вас, независимо оттого, оффлайновый или онлайновый у вас бизнес, инфо или не инфо у вас продукты, и даже если к вам подкрался реальный кризис.

P.S Статья не моя, но очень полезная владельцам малого бизнеса.


leopold68
Начинающий
 
Сообщения: 3
Зарегистрирован: 15 апр 2012, 21:07

Замкнутый круг в бизнесе: как его разорвать и расти?

Сообщение Форум бизнес-идей » 15 апр 2012, 21:35



Форум бизнес-идей





Вернуться в Консультации

 


  • Похожие темы
    Ответы
    Просмотры
    Последнее сообщение


Кто сейчас на конференции

Зарегистрированные пользователи: Bing [Bot], EgorNex, Google [Bot], Google Adsense [Bot], Lelandlough, MailRu [Bot], sarejosabej36, Steklobanki-Dic, Yahoo [Bot], Yandex [Bot]



Рейтинг@Mail.ru
Рейтинг@Mail.ru Форум бизнес идей: новые идеи для малого бизнеса, бизнес с нуля